Financiamiento y arrendamiento: ¿las empresas realmente encuentran lo que necesitan?

Un mercado donde financiarse significa mucho más que obtener crédito. Para las empresas, acceder a financiamiento no representa únicamente conseguir recursos. Dependiendo de su etapa, industria y necesidades operativas, puede significar preservar liquidez, adquirir activos, ampliar capacidad, renovar equipo o financiar capital de trabajo sin comprometer de la misma manera sus recursos disponibles.

Esta diversidad también transforma el reto para las instituciones financieras y arrendadoras: ya no basta con tener una oferta amplia de productos; es necesario entender qué solución responde mejor a las necesidades de cada segmento empresarial.

Los datos más recientes de Banco de México muestran esta diversidad. Durante el primer trimestre de 2026, 64.3% de las empresas encuestadas señaló haber utilizado financiamiento de proveedores, mientras que 22.6% utilizó crédito de la banca comercial. Además, 13.1% utilizó nuevos créditos bancarios durante el trimestre. (Banxico)

El financiamiento empresarial, por lo tanto, no se concentra en una sola alternativa. Las empresas combinan distintas fuentes de recursos de acuerdo con sus necesidades y condiciones.

El reto: ofrecer la solución adecuada, no solamente más productos. Para bancos, financieras y arrendadoras, este escenario representa una pregunta estratégica: ¿Qué factores determinan que una empresa elija una solución financiera sobre otra?

La respuesta puede ir mucho más allá de la tasa. La rapidez de respuesta, flexibilidad, requisitos, garantías, plazo, facilidad de contratación, atención comercial, especialización por industria y experiencia durante el proceso pueden influir en la decisión de un comprador empresarial. Además, estas prioridades pueden cambiar significativamente entre una empresa industrial, una compañía de transporte, una empresa de logística o un negocio de servicios.

Por ello, ampliar el portafolio sin conocer con precisión las necesidades del mercado puede generar productos que existen, pero que no necesariamente encuentran la respuesta comercial esperada.

La brecha de información: conocer al cliente más allá del expediente. Las instituciones financieras cuentan con información transaccional, historial crediticio y datos internos que permiten evaluar operaciones. Sin embargo, estos datos no siempre explican qué está buscando el mercado ni por qué una empresa elige una determinada institución financiera.

Existen preguntas que requieren escuchar directamente al mercado:

·        ¿Qué factores pesan más al elegir una alternativa de financiamiento o arrendamiento?

·        ¿Qué necesidades de las empresas permanecen desatendidas?

·        ¿Cómo comparan los compradores B2B las diferentes instituciones?

·        ¿Qué tan relevante es la tasa frente a otros atributos del servicio?

·        ¿En qué etapas del proceso comercial se presentan mayores fricciones?

·        ¿Qué segmentos empresariales tienen mayor potencial para determinados productos?

·        ¿Cómo podría diferenciarse una institución frente a su competencia?

Responder estas preguntas permite pasar de conocer qué contrata una empresa a comprender por qué lo contrata.

Investigación de mercados: entender para competir mejor. Una investigación de mercados B2B puede ayudar a las instituciones financieras y arrendadoras a identificar las necesidades, expectativas y criterios de decisión de los diferentes segmentos empresariales.

Mediante herramientas como Voice of Customer B2B, Customer Journey, estudios de demanda, segmentación, benchmarking y dimensionamiento de mercado, es posible construir una visión más completa del mercado y detectar oportunidades de crecimiento. Por ejemplo, comprender qué atributos son realmente determinantes para un segmento específico puede ayudar a priorizar mejoras en productos, procesos comerciales y experiencia de servicio. De la misma manera, analizar a la competencia permite identificar espacios de diferenciación y oportunidades que no están siendo atendidas.

El objetivo no es únicamente saber qué producto quiere el mercado, sino entender qué problema empresarial necesita resolver y qué espera de quien le ofrece la solución.

Del financiamiento a una propuesta de valor relevante. En un mercado donde las empresas utilizan diferentes fuentes para financiar sus operaciones, competir únicamente por tener más productos puede no ser suficiente.

Las instituciones que logren comprender mejor a sus clientes empresariales podrán diseñar propuestas más relevantes, identificar segmentos con mayor potencial y reducir la distancia entre lo que ofrecen y lo que realmente necesita el mercado.

En Marketing Global Research (MGR) ayudamos a las empresas a transformar preguntas de negocio en información accionable, mediante investigaciones que permiten comprender mercados, conocer a los tomadores de decisión y detectar oportunidades de crecimiento.

¿Tu institución sabe qué es lo que realmente valoran las empresas al elegir una solución de financiamiento o arrendamiento?

En MGR podemos ayudarte a encontrar la respuesta.