Bancos B2B: entender mejor a las empresas para diseñar mejores soluciones financieras

El mercado financiero empresarial está cambiando. Las empresas no solo buscan acceso a crédito: necesitan soluciones que respondan a sus ciclos de operación, necesidades de liquidez, crecimiento y características particulares de su industria.

En México, durante el primer trimestre de 2026, 25% de las empresas encuestadas por Banco de México señaló haber utilizado financiamiento de la banca comercial, mientras que 64.3% recurrió a financiamiento de proveedores. En el mismo periodo, 37% de las empresas contaba con créditos bancarios al inicio del trimestre. (Banxico). Estos datos muestran que la banca continúa siendo un actor relevante para las empresas, pero también evidencian algo importante: el financiamiento empresarial no depende exclusivamente de la oferta bancaria.

La pregunta para las instituciones financieras es, entonces, cómo entender mejor las necesidades que existen detrás de esas decisiones. El reto: las empresas no necesitan todas lo mismo.

Una empresa manufacturera, una compañía logística, un proveedor automotriz o una empresa de servicios pueden enfrentar necesidades financieras completamente distintas. Sus ciclos de cobro y pago, requerimientos de capital de trabajo, inversiones, nivel de riesgo y necesidades de liquidez pueden variar considerablemente.

Por ello, competir únicamente mediante productos financieros similares puede ser insuficiente. La oportunidad está en comprender qué factores influyen realmente en la elección de una institución financiera y qué atributos son más relevantes para cada segmento empresarial.

Precio, plazo, garantías y monto disponible siguen siendo importantes, pero también pueden entrar en juego aspectos como la facilidad de los procesos, rapidez de respuesta, acompañamiento especializado, canales de atención, integración tecnológica y conocimiento de la industria.

Cuando el financiamiento existe, pero la necesidad no está completamente atendida. Los resultados más recientes de Banco de México muestran que, entre las empresas que no utilizaron nuevos créditos bancarios durante el primer trimestre de 2026, los principales factores limitantes fueron la situación económica general (60.7%), las ventas y rentabilidad de la empresa (51.7%), las tasas de interés (48.5%) y los montos exigidos como colateral (47.4%). (Banxico)

Esto plantea un reto para la banca B2B. No basta con saber cuántas empresas solicitan un crédito. También es necesario comprender por qué algunas no lo solicitan, qué condiciones necesitarían para hacerlo y qué alternativas utilizan mientras tanto. De hecho, el financiamiento de proveedores continúa teniendo un peso considerable dentro de las estrategias financieras empresariales. Esto abre una oportunidad para que las instituciones financieras analicen dónde existen necesidades que todavía no están siendo atendidas mediante productos bancarios tradicionales. (Banxico)

La brecha de información: conocer el portafolio no es conocer al mercado. Uno de los principales riesgos para las instituciones financieras es asumir que la información interna es suficiente para entender al mercado. Los datos de colocación permiten conocer qué productos se contratan, cuánto se presta o qué segmentos presentan mayor actividad.

Pero no necesariamente explican:

• ¿Por qué una empresa elige una institución sobre otra?

• ¿Qué hace que una solución financiera sea atractiva?

• ¿Qué barreras impiden contratar un producto?

• ¿Qué necesidades emergentes todavía no tienen una solución adecuada?

• ¿Cómo cambia la percepción de valor entre industrias o tamaños de empresa?

• ¿Qué tan competitiva es la propuesta frente a otros bancos y alternativas financieras?

Responder estas preguntas requiere complementar los indicadores internos con información directa del mercado. De datos financieros a conocimiento del mercado. La investigación B2B puede ayudar a los bancos a identificar oportunidades que no siempre son visibles en sus propios sistemas.

El objetivo no es solamente obtener información. Es convertirla en decisiones que permitan diseñar productos más relevantes, mejorar procesos y fortalecer la propuesta de valor.

La oportunidad para la banca B2B. En un mercado donde las empresas cuentan con diferentes alternativas para financiarse, la diferenciación puede depender cada vez más de qué tan profundamente una institución comprende a sus segmentos. Esto implica pasar de una lógica centrada únicamente en colocar productos a una visión más estratégica: entender el negocio de las empresas para construir soluciones financieras que respondan a sus necesidades reales.

Para la banca B2B, escuchar al mercado puede convertirse en una herramienta para identificar nuevos segmentos, detectar oportunidades de crecimiento y mejorar la experiencia de las empresas a lo largo de su relación con la institución.

En MGR ayudamos a las empresas B2B a transformar información de mercado en conocimiento accionable mediante metodologías como benchmark, estudios de demanda, pricing y Voice of Customer B2B, para identificar oportunidades, fortalecer propuestas de valor y tomar decisiones estratégicas con mayor certeza.