Bancos B2B: entender a las empresas para diseñar mejores soluciones financieras

El reto ya no es solo colocar crédito, sino entender qué necesitan realmente las empresas. El mercado de servicios financieros empresariales está atravesando una transformación importante. Las empresas buscan soluciones que no solo respondan a sus necesidades de financiamiento, sino que también se adapten a sus procesos, ciclos operativos y objetivos de crecimiento.

En este contexto, para la banca B2B conocer a las empresas va mucho más allá de analizar su capacidad de pago. Implica comprender cómo toman decisiones financieras, qué factores valoran al elegir una institución, qué obstáculos encuentran y qué esperan de su relación con el banco.

Los datos más recientes de Banco de México muestran que, durante el segundo trimestre de 2026, el 24.5% de las empresas encuestadas utilizó crédito de la banca comercial, mientras que el 60.9% recurrió a financiamiento de proveedores. Además, 37.3% contaba con créditos bancarios al inicio del trimestre. (Banco de México)

Esto refleja una realidad relevante: la banca comercial es una fuente importante de financiamiento, pero comparte el espacio con otras alternativas que forman parte de las decisiones financieras de las empresas.

El desafío: competir en un mercado donde las necesidades son cada vez más específicas. Para una institución financiera, conocer el tamaño de una empresa o su nivel de facturación ya no es suficiente para definir una estrategia comercial.

Dos empresas con características financieras similares pueden tener necesidades completamente diferentes. Una puede priorizar rapidez en la autorización de crédito; otra, flexibilidad en los pagos. Una puede buscar financiamiento para capital de trabajo; otra, soluciones para expansión, comercio exterior, administración de liquidez o pagos a proveedores.

De hecho, entre las empresas que utilizaron nuevos créditos bancarios durante el segundo trimestre de 2026, los montos ofrecidos fueron percibidos como más favorables que en el trimestre anterior. Sin embargo, las percepciones sobre tasas de interés, comisiones y otros gastos fueron menos favorables. (Banco de México)

Esto plantea una pregunta estratégica para la banca: ¿Qué atributos realmente determinan la elección y permanencia de una empresa con una institución financiera?

La brecha de información: saber qué ocurre no siempre explica por qué. Los indicadores comerciales pueden mostrar cuántas empresas contratan un producto, cuánto colocan o qué segmentos presentan mayor crecimiento.

Pero esos datos no necesariamente explican:

• ¿Por qué una empresa elige una institución sobre otra?

• ¿Qué factores influyen en la contratación de un producto financiero?

• ¿Qué tan relevante es el precio frente a la rapidez, atención o flexibilidad?

• ¿En qué momentos de la relación se generan fricciones?

• ¿Qué necesidades empresariales aún no están siendo atendidas?

• ¿Qué oportunidades existen para desarrollar nuevos productos o servicios?

Esta información es particularmente relevante cuando se considera que, entre las empresas que no utilizaron nuevos créditos bancarios en el segundo trimestre de 2026, los principales factores limitantes fueron la situación económica general, las tasas de interés, los requerimientos de colateral y las condiciones de acceso al crédito. (Banco de México)

El reto, entonces, no consiste únicamente en conocer el comportamiento financiero de las empresas, sino en comprender las razones detrás de sus decisiones.

Investigación B2B: convertir información en decisiones. Una estrategia de investigación de mercados B2B puede ayudar a las instituciones financieras a construir una visión más completa de sus segmentos empresariales.

A través de estudios de Voice of Customer B2B, segmentación, benchmarking, customer journey, análisis de satisfacción, pricing o estudios de demanda, es posible identificar qué factores tienen mayor peso en la decisión de las empresas y dónde existen oportunidades de mejora.

Por ejemplo, conocer la experiencia de los responsables de tesorería, finanzas, compras o dirección puede revelar puntos de fricción que los indicadores internos difícilmente muestran.

El objetivo no es únicamente preguntar si una empresa está satisfecha. Es entender qué espera, qué compara, qué valora y qué podría hacer que cambie de institución financiera.

De datos financieros a conocimiento estratégico. La banca B2B enfrenta una oportunidad clara: transformar la información que ya posee en conocimiento profundo sobre las empresas a las que atiende.

Porque en un mercado donde existen múltiples alternativas de financiamiento, productos cada vez más especializados y expectativas crecientes, conocer al cliente empresarial puede convertirse en una ventaja competitiva.

Para tomar mejores decisiones comerciales, desarrollar productos relevantes y fortalecer relaciones de largo plazo, las instituciones necesitan información que vaya más allá de los indicadores financieros.

En MGR ayudamos a las empresas a convertir la voz de sus mercados B2B en información accionable para tomar decisiones estratégicas.

Conocer mejor a las empresas permite diseñar mejores propuestas de valor. Y en la banca B2B, esa diferencia puede ser decisiva.

En MGR podemos ayudarte a diseñar la mejor propuesta de valor para ofrecer a clientes y futuros socios comerciales.